O ÓBVIO ESTÁ LONGE DE SER ÓBVIO – INCORPORE A LÓGICA DA INOVAÇÃO

Autor Cecília D'Alessandro 12 de Janeiro de 2018

Steve Blank ficou conhecido por livros sobre como começar um negócio. Ele se baseou na sua experiência com o início de negócios bem-sucedidos pois, desde sua chegada ao Vale do Silício em 1978, fundou oito empresas diferentes, das que quatro se tornaram públicas. Como consequência, criou a metodologia de desenvolvimento do cliente: uma abordagem iterativa voltada a otimizar produtos ou serviços de empresas nascentes, através da compreensão crescente das necessidades dos futuros usuários.

Uma de suas frases famosas é “numa Start-up, nenhum plano de negócios sobrevive ao primeiro contato com clientes”, revelando, entre outras, a importância de não dar por óbvio o valor da proposta em mãos. Isto é, preciso saber se quem espero que compre percebe valor na oferta ou no jeito com que a empresa se apresenta.

Em outras palavras, muitas vezes a empresa cria um produto ou serviço entendendo que o leque de benefícios do mesmo é evidente, e quando sai para oferecer, mal acha quem queira comprar.

Casos como esse são relacionados frequentemente a empresas nascentes, inovadoras, de base tecnológica (start-ups) que encontram dificuldades em termos de percepção de valor muito provavelmente pela novidade inerente do que oferecem.

Desenvolver clientes é investir recursos para criar uma demanda para o “novo”. Envolve uma dinâmica iterativa que vai se aprimorando com os aprendizados vindos da prática. A proposta inicial é, nesse processo, “lapidada” como uma pedra bruta que vai ficando, com as sucessivas “rodadas”, mais brilhante até virar, proposta de valor!

Aqui, um desafio: em tempos épicos, como esse que nos toca transitar (hiper-conectado, de mudanças vertiginosas e imprevisíveis, com as tecnologias da informação transformando radicalmente o modo de vida) será que algo dessa lógica não aplica em outros negócios mais habituais (escolas, comércios, bancos, profissões no geral etc.)?

Em outras palavras, que parte dessas lições de reconhecido sucesso no Vale do Silício se aplica ao universo do “conhecido”? Com mais de vinte anos de vida corporativa e dez dedicados apaixonadamente à estratégia e tática da inovação, somados aos últimos anos como consultora, facilitadora e palestrante em temas relacionados com transformação e nova economia, acredito que há muito dessa lógica para ser aprendida por nós, simples mortais, no mundo “pé no chão”.

Um dos principais aprendizados nesses anos todos tem sido para mim: o óbvio está longe de ser óbvio.

E o que isso tem a ver com o desenvolvimento de clientes do Blank?

Na minha opinião, é justamente essa premissa “o óbvio está longe de ser óbvio” a que instiga ele e os seus alunos a “sairem fora” das paredes do laboratório ou da empresa para encarar potenciais usuários, buscando conferir se aquilo que eles dão por certo (a proposta de valor) tem, de fato, valor!

Em outros termos, não adianta o dono da empresa, por mais tecnológica e glamorosa que seja, achar que o seu produto ou serviço é incrível se quem tem de comprar não enxerga o mesmo. Por isso, em marketing o que interessa, é o valor percebido.

Voltando para o óbvio não tão óbvio aplicado às nossas vidas, que tal pensar ao contrário?

Por exemplo, o que nos leva a acreditar que a aceitação de um determinado produto ou serviço habitual irá se manter no médio ou até mesmo no curto prazo? Em outras palavras, acreditar que obviamente o que sempre foi assim seguirá a ser, pode nos levar a grandes surpresas nem sempre felizes.

Vejamos exemplos que hoje até viraram clichê e ganharam o verbo de “uberizar” com casos como o Netflix eclipsando o cinema ou a TV; o WhatsApp e Skype para o telefone ou até mesmo  médicos ou advogados de cara com a inteligência artificial de Watson, que já consegue desenvolver tarefas típicas destas profissões.

Reflexos do novo valor emergente eclipsando o velho, por vezes acomodado e assistindo de perto a “bolha estourar”.

Por isto, no meu ver a ótima notícia está em se apropriar da lógica da inovação. Em viver naturalmente não dando nada por óbvio, nem mesmo conhecido. Em observar, observar e observar, com curiosidade de verdade, como ato nutritivo para crescer.

Em iterar fatos que, nesta lógica, viram aprendizados capturando para melhor o que vem, do jeito que vier.

São estas caraterística que fazem dessa lógica da inovação, a base metodológica de processos como a de Lean Start-up, design thinking e, o já discutido, desenvolvimento de clientes.

Incorporar (botar no corpo – in corpore-) estas habilidades, hábitos e atitudes pode nos ajudar a lidar muito melhor, não apenas com o novo recentemente criado (por exemplo, um novo negócio ou tecnologia), mas também, e principalmente, com “o novo” circundante que pulsa ao nosso redor e nos atinge, o tempo todo (neste mundo em transição).

Pratique a inovação desde a lógica, mesmo que não seja especificamente para “inovar”.

O princípio é tão válido para quem trabalha com inovação, como para quem talvez, por engano ou por que ainda não parou para refletir sobre o assunto, acredita estar ancorado na mesma vida de sempre.

Autor

AUTOR

Cecília D'Alessandro

Profissional da Inovação formada em Ciências Química pela Universidade de Buenos Aires com experiência em pesquisa básica em Química Orgânica e especialização em Ciência e Tecnologia dos Alimentos. Acumula + 20 anos de experiência corporativa em multinacional de ingredientes alimentícios atuando como líder em áreas estratégicas vinculadas com inovação tecnológica e desenvolvimento de novos produtos e negócios para a região América Latina.

É Diretora de projetos estratégicos na ABIS (Associação Brasileira das Indústrias de Sorvete) e membro do Comitê Gestor da Bioeconomia na FIESP . Também na FIESP, participa do CONIC, Conselho Superior de Inovação e Competitividade, do ComSaúde que apoia as entidades da cadeia produtiva de saúde, biotecnologia e nanotecnologia e do Comitê Gestor Projeto Piloto de Logística Reversa.

Fundadora da Bioeco.net, consultoria em rede de Estratégia e Inovação para a Transição, semeia e cultiva um networking fluido entre áreas como educação, facilitação e estímulo à criatividade, estratégia e prática da inovação e articulação de ecossistemas de empreendedorismo, conectando as diversas partes interessadas, na fascinante transição para uma nova realidade econômica.


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